- Опасно: Три приёма черной риторики. Приемы черной риторики Черная риторика ядовитые фразы
- Вопросы и ответы
- Облить молоком и поджечь
- Управление разговором
- Использование специфической терминологии
- Смена ролей
- Тезисы о нашей речи
- Что есть что?
- Создание образа
- Приемы черной риторики. Повторение наиболее важных моментов
- Обход реальности
- Софистика
- 7 правил хитроумной риторики
- «Смотреть в рот народу»
- Выделение основных положений
- Чёткое обозначение главной мысли
- «Карфаген должен быть разрушен»
- Контраст
- Прицел на целевую аудиторию
- Применение техник
- Методы, приемы, основа черной риторики
- Молчание — золото
- Тактика ловких ораторов
- Прямые вопросы
- Молчание как сильнейший довод
- Логика и риторика — связь
- Блеф + ультиматум
- Черная риторика в профессиональной практике
- Повторение — мать учения
Опасно: Три приёма черной риторики. Приемы черной риторики Черная риторика ядовитые фразы
Экология жизни. Живое и точное использование языковых средств является залогом коммуникативного успеха. И сила речи…
Черная риторика — это манипулирование всеми необходимыми риторическими, диалектическими, эристическими и рабулистическими средствами, чтобы направить разговор в желаемое русло и привести оппонента или аудиторию к желаемому нами выводу и результату.
Опираясь на работы Цицерона и британского депутата Уильяма Джерарда Гамильтона, проанализировавшего тысячи речей в Палате общин с 1754 по 1796 год, Вольф Шнайдер разработал в своей книге несколько правил блестящей черной риторики, которые Бредемейер провозгласил в целом:
- Выражение должно быть простым и метким — «загляни в уста народа» (Лютер).
Живое и точное использование языковых средств является залогом коммуникативного успеха. В то же время сила речи заключается не только в ясности простых мыслительных движений, но и в изощренности тонких умозаключений, цель которых в конечном счете та же: быть предельно убедительным.
- Оратор должен четко выделять основные моменты своей речи.
В качестве примера Шнайдер приводит брошюру 1789 года, т е времени Французской революции, в которой автор, аббат Сийес, говорит о роли пролетариата, широких народных масс (третьего сословия):
«Что такое третье свойство? Каждый!
Что это значит сегодня? Ничего!
Что ему нужно сегодня? Каждый!»
Основные положения должны быть изложены в течение нескольких секунд или минут, основная мысль должна быть ясной и убедительной. Поэтому в современной интерпретации эта брошюра должна была заканчиваться четким призывом к действию:
«Помогите нам изменить статус-кво с помощью революции!»
- Убедительная основная идея, четкая формулировка миссии (по-английски — Mission Statement) фокусирует в себе весь посыл.
Социальный звуковой фон сопровождает выступление, лозунги подчеркивают мысль. Эти переплетающиеся аргументы — отнюдь не идеи на пути к фразе, а приказы что-то изменить по сравнению с заголовками на афишах, которые, по выражению Нормана Мейлера, представляют «события мировой истории в виде пилюли». » Шоу был не единственным, кто знал, что хорошо поставленный боевой клич — это полдела.
- За фокусом сообщения следует постоянное повторение основной мысли.
Классическая фраза Катона «Я считаю, что Карфаген должен быть разрушен» давно напоминает нам о том, что повторение основной мысли прочно закрепляет ее в сознании собеседника, делая еще более привлекательной и убедительной.
- Контрастный черный-белый указывает положение.
Хотя речь или аргументация дает собеседнику целый калейдоскоп возможностей реакции, в оппозициях «да-нет», «или-или», «черное-белое», определенной направленности проявляется убежденность говорящего. Необходимость выбора затрудняет доступ к основной идее, и не случайно слово изложение означает «представление» (своей позиции).
- Стирание границ между правдой и ложью, информация и ее намеренное утаивание дает преимущество.
Тот, кто оспаривает конкретные аргументы по пунктам или вообще все, что слышит, сбивает с толку собеседников. Но добивается успеха только тот, кто вонзает нож в самое уязвимое место. Слишком сложное и подробное объяснение разбавляет основательность аргумента. Примером простоты и понятности является один из известных догматов церкви: «Верую, значит, есть Бог» — даже если вы думаете, что это не так.
- Только целенаправленные заявления приносят успех.
Тот, кто занимается только опровержением доводов своего оппонента, дает ему много возможностей избежать поражения. Вынудить оппонента заговорить, поставить его в неловкое положение — вот чего нужно добиться, протестуя против него. И тогда успех гарантирован.
Не проиграй. Подпишитесь и получите ссылку на статью на почту.
Эта статья открывает серию материалов о черной риторике. О чем это? Бредемейер дает определение: «Черная риторика есть доминанта победителя, облаченная в слова, убеждающая за счет последовательного использования всех средств и средств, имеющихся в языковой сфере: вербальных, паравербальных и невербальных, то есть речи, сигналов языка тела и сигналы, сопровождающие речь». Звучит многообещающе, правда?
Вопросы и ответы
Если вы видите, что собеседник откровенно лукавит, скажите прямо: «Представьте себя на моем месте: вы бы поверили тому, что и как вы говорите?».
Задавайте чаще отвлекающие вопросы — чем чаще оппонент отвлекается, тем сложнее ему будет сконцентрироваться на впечатлении своей идеи. Как вариант: можно застрять на маловероятной или двусмысленной мелочи и долго пытаться докопаться до истины — в результате конечная цель его выступления будет либо отложена, либо забыта.
Если вам задают такие вопросы, постарайтесь вернуть оппозиционера в нужное русло: «Я отвечу на ваши вопросы не по теме в любое время, как только мы решим поставленные на данный момент задачи. Теперь давайте сосредоточимся на них.» Или «Вы задали этот вопрос, чтобы сменить тему, поэтому я пока его проигнорирую».
Или «Прежде чем ответить на вопрос, давайте определим, что вы имеете в виду под…», а затем перечислите все понятия, выраженные в вопросе.
Вы можете уклоняться от ответа, затягивать его, задавать встречные вопросы или выдвигать обвинения.
Облить молоком и поджечь
Другими словами, путаница. Вот несколько полезных трюков.
- Задавайте сразу много вопросов: «Как работает эта программа? Кстати, он лицензирован? И то же самое, но в Delphi, вы хотите это написать? Человек теряется и не знает, на какой вопрос ответить первым.
- Чтобы сбить говорящего с ума, отлично катит техника несоответствия слов и реакций на них. Некоторые ребята развлекались: ездили на пресс-конференции, презентации, а когда наступало время журналистов, с умным видом и блокнотом задавали вопросы типа «Человек за час выпивает 2 литра пива. Потому что сколько он выпьет из бочки, если не учитывать время, которое ему нужно, чтобы сходить в туалет? И включили секундомер. Вид неуклюжего говорящего лица стоит того, чтобы попытаться сделать то же самое.
- Прерывание. Когда вы видите, что человек сделал вдох, чтобы начать речь, встаньте перед ним и задайте какой-нибудь несущественный вопрос или вставьте забавную реплику.
Управление разговором
В риторике люди, играющие по своим правилам, также добиваются победы, играя на эмоциях оппонента. Победителем в такой словесной битве станет тот, кто сумеет подобрать ключик к чувствам соперницы.
Разумеется, их истинных планов, тактики и мотивов в ходе переговоров никто не раскроет. Для проигравшей стороны они часто остаются под завесой тайны после словесной баталии.
Черный оратор сделает все возможное, чтобы избежать открытого столкновения мнений. Вместо этого он попытается запутать оппонента, заболтать его и направить разговор в неправильное для оппонента русло.
В тот момент, когда общая неразбериха от происходящего достигает критической точки, ход дискуссии резко поворачивает в другую сторону, выгодную заранее спланировавшему ее ловкому манипулятору. Когда уже искусственно создана некая проблема, из-за которой все окончательно запутались, и изменился ход разговора, черный динамик выдает всем якобы необходимое решение ситуации.
В этой ситуации манипулятор оставляет собеседников вне разговора и получает согласие на свое предложение, а также всеобщее признание.
Пользователи черной риторики — искусные разговорные манипуляторы, которые контролируют разговор и поворачивают его в нужное им русло, при этом хитро убеждая других участников в собственной незаинтересованности.
Читайте также: Как правильно пишется слово ЭМОЦИЯ
Использование специфической терминологии
Во-первых, это смущает собеседника. Мало кто может сказать: «Стоп, стоп, я не понимаю, объясните значение этого термина». Хотя некоторые смеются, так 1-2 раза нормально выглядит. Но если он переспрашивает каждые 10 минут, это выглядит нелепо.
Во-вторых, это подчеркнет ваш профессионализм и компетентность в обсуждаемом вопросе. Общие слова в иностранной версии также являются правилом. Под словами иностранного происхождения я подразумеваю не «нижнее, пожалуйста, случайное, извините, высокое, истинное», а нечто более экстравагантное, многосложное, что усложняет смысловую и лексическую адаптацию личности в обсуждаемых вопросах, например, оценка бизнеса или метод оценки.
Я надеюсь, вы понимаете. Потому что, если вы не понимаете, то вы на собственном примере почувствовали, как почувствует себя ваш оппонент, когда вы воспользуетесь приемом использования специфической терминологии.
Смена ролей
В общении каждый из нас временно играет роль: продавца, обвинителя, менеджера, человека, зависящего от чужого решения. Другой соответственно приспосабливается к дополнительной роли. Кстати, не факт, что вы сами выбираете позицию — ее может выбрать и более активный собеседник, и вам нужно просто отзеркалить его. И так, вы разыгрываете свои сценарии на винтовке (почитайте в этой теме Эрика Берна «Игры, в которые играют люди»); шаг влево — шаг вправо не допускается, так как это уже будет другая игра.
И многие из нас играют неблагоприятные для них роли, даже не представляя, что можно просто сменить образ или игру, осознавая, что ты делаешь в данный момент. При этом «напарник» по игре, если он менее осознан и действует на автомате, после некоторого замешательства переключится на другой предложенный вами образ. Например, у вас есть отличная программа, которую вы сами создали, и есть клиент, который вроде бы хочет ее купить, но тянет, сомневается…
Другими словами, вы сейчас играете в игру «продавец — покупатель», где ты занимаешь пассивную позицию — ждешь, а он активную — сам решает, занимать ее или нет. Что мешает вам поменяться ролями? Вместо того, чтобы ждать его решения, вы сами ставите условия: «Хм… Это частный софт. Я не знаю, могу ли я быть уверен, что ты не сдашь это публике? А теперь пусть докажет, что он «достоин» этой программы. Прием работает, если у вас есть возможность решить или выбрать.
Тезисы о нашей речи
Поскольку черная риторика — это прежде всего речь, разговор, Бредемейер подчеркивает несколько моментов:
- Требования и призывы дают толчок к действию. Создание этого импульса и есть основная функция нашей речи.
- Мы часто заменяем речь действием. Мы говорим о планах, даем себе обещания, говорим о списках дел, но не всегда их выполняем. За словом должно следовать действие.
- Наша речь помогает организовывать и упорядочивать действия: разрабатывать стратегии, координировать действия с другими людьми и т д
- Речь узаконивает наши действия, когда мы говорим о том, как мы должны или не должны действовать.
- Через речь мы передаем свои поступки и действия.
- Наша речь – лучший инструмент общения. Некоторые люди не знают, как использовать его в полной мере. Но черная риторика поможет ощутить всю мощь и все великолепие этого оружия.
Что есть что?
Существует ряд наук о нашей речи и о том, как ею пользоваться. В них нужно разобраться.
Риторика – это наука об эффективном использовании речевых компонентов для публичных выступлений. Набор приемов и навыков, которые помогают убедить слушателей в чем-либо.
Рабулистика — это искусство изощренной аргументации. Это поможет вам выстроить собственную систему аргументов и разрушить чужую.
Черная риторика – это своего рода сборная солянка, сборная солянка из риторики, эристики, рабулистики, полемики и всего прочего, что поможет вам доминировать в любом разговоре, максимально эффективно использовать свою речь и добиваться желаемого силой слова. Черная риторика поможет вам и в нападении, и в защите: вы также узнаете влияние магии чужих слов.
Научитесь контролировать слово, и вы научитесь контролировать все остальное.
С терминологией разобрались, переходим к первым практическим советам. Давайте начнем с семи правил умной риторики, которые помогут вам выиграть дискуссию или убедить группу слушателей.
Создание образа
В том случае, если у вас с собеседником нет серьезного противостояния мнений, но вам все же нужно его к чему-то подвести, постарайтесь создать в сознании вашего собеседника картинку, которой он сам последует.
Таким образом, вам не нужно напрямую убеждать человека, используя серьезную аргументацию, как только вам удастся создать в его сознании положительный образ вашей идеи, он убедит сам себя.
Приемы черной риторики. Повторение наиболее важных моментов
Повторяйте свою идею как можно чаще — это поможет информации закрепиться в уме и за его пределами. Только не повторяйте одно и то же предложение снова и снова — это выглядит скучно и подозрительно. Проявите фантазию: возьмите, наконец, словарь синонимов и играйте с ними как хотите. Например, ваш возлюбленный хочет свадьбу, а вы еще не готовы; ваша задача — убедить ее ждать бесконечно долго. Во-первых, выберите концепцию, на которой будет основываться ваше убеждение, например, это будет идея «Формальные отношения разрушают эмоции».
Начинать. Во-первых, «Сколько пар распадаются после узаконивания отношений…» (сначала найдите примеры, чтобы убеждение не было голословным. Факты — ваше оружие, она еще не успела так основательно подготовиться к дискуссии). Тогда ссылка на авторитет: «Исследователи провели исследования, показавшие, что после свадьбы подавляющее большинство пар теряют романтику в отношениях» или «Прочитайте любой учебник по семейной психологии.
Специалисты пишут, что в течение первого года после свадьбы распадается около 30% пар. Следующий шаг — обращение к логике (только не преувеличивайте, она девушка): «И это понятно, ведь пока мы не опечатаны штампом, мы можем потерять друг друга, а потому ценим и стараемся быть интересными. Как только терять будет нечего, пропадет и желание что-то делать ради любимого человека.
Не забывайте играть с чувством вины: «Ты будешь любить меня только в том случае, если я законно выйду за тебя замуж?». И в конце — тяжелая артиллерия: «Я слишком тебя люблю, чтобы потерять из-за какого-то штампа на 10-й стороне паспорта…». После этого, если она сразу не бросится вам на шею со слезами благодарности, просто тихонько выйдите хотя бы на минутку — ей это нужно, чтобы побыть наедине со своими мыслями и переварить услышанное. Это очень хорошая техника манипулирования.
Как видите, все тезисы имеют одинаковый смысл, но преподносятся по-разному: один апеллирует к логике, другой к эмоциям, третий предполагает доверие к авторитетам. Кстати, если оперативная память вашей подруги медленнее, чем память вашего компьютера, сообщайте ей информацию через равные промежутки времени: одну утром, вторую за ужином, третью, когда разговариваете в компании…
Обход реальности
Способ обхода объективной реальности с помощью гибких псевдологических конструкций называется софистикой. С помощью этого метода вполне можно убедить собеседника, например, в том, что белое на самом деле черное.
Например, в следующем изречении можно наблюдать явное употребление софистики: «Что не потерял, то имеешь. Рогов не терял, значит, рога у тебя есть». Вы вроде бы можете проследить логику, но получается полный бред.
Софизмы могут казаться логичными, потому что шаблоны одного накладываются полностью на другой, или же это выход из контекста.
В основе таких логических ошибок, которые умелый оратор сможет применить на практике, лежит то, что одно из суждений оказывается непроверенным, поэтому дальнейшее построение логической цепочки рискует полностью потерять истину.
Софистика
Мне очень нравится способ обхода объективной реальности с помощью псевдологических построений, иначе говоря, «гибкость субъективно применяемых понятий» © Ленин.
С помощью софистики можно обосновать, что черное — это белое, и наоборот. Самый простой и популярный пример софистики: «Что не потерял, то имеешь. Ты не потерял рог. Значит, у тебя есть рога». Вроде бы все логично, а в итоге — какая-то ерунда. Аргументы кажутся логичными в софизмах потому, что они вырваны из контекста, или законы одной группы применяются к другой логическая ошибка есть неподтвержденный характер одного из суждений, а в дальнейшем результат логической цепочки противоречит истине.
Нередко журналисты (чтобы из мухи сделать слона или из ничего сенсацию) и юристы (чтобы оправдать своих клиентов) прибегают к изощренным ловушкам. Одни из самых ярких дел — суд над Киркоровым и скандал с Арояном (да-да, тот, что после того, как журналистов стали ассоциировать с розовыми кофточками). После привлечения филологов и лексикографов выяснилось, что оскорбление вовсе не было оскорблением.
В заключение было выделено 5 пунктов доказательств: 1. Оскорбление — это речевой акт с использованием нецензурных слов, направленный на конкретного человека и приписывающий ему отрицательное качество. В следующих четырех абзацах обосновывалось, что выражениям «надоедливые сиськи, кофточка и микрофон», «да мне все равно…», «п..да» не приписывается отрицательная оценка, а если они есть, то это выражается приличными словами, а неприличные слова не обращены к конкретному лицу, что является просто рифмой реплики потерпевшего, они также трактуются двояко, причем некоторые из них вообще общеупотребительны, а не оскорбительно…
Логическая ошибка в том, что термин оскорбление включает в себя все перечисленные признаки (негативная характеристика, нецензурные слова и т.п.) в совокупности, а так как они были отдельными, то вообще оскорблением не являются.
Однако обвинитель оказался не дурак и сразу распознал злоупотребление софистикой. Он доказал лженауку каждого из приведенных доказательств, в конце концов ответив тем, что оскорбление плевком в лицо не содержит ни одного из перечисленных признаков. В такого рода спорах прав тот, кто умнее :).
7 правил хитроумной риторики
«Смотреть в рот народу»
Вы должны выражать свои мысли просто и ясно, ярко и ясно. Все, что вы хотите сказать, должно быть доступно для понимания любому человеку.
Помните, что сложно построенная речь, множество абстрактных понятий и незнакомых слов утомляют большинство людей. Даже если люди вас понимают, им просто надоедает слушать. Это не способ разжечь толпу.
Не говори «консолидация», говори «союз», не строй предложения из 3-4 строк, выражайся кратко и без воды, пафоса и оболочки.
Научитесь упрощать, научитесь говорить о сложных вещах простым языком, научитесь быть кратким.
Выделение основных положений
Во время выступления следует всячески подчеркивать, выделять основные выводы.
Например, вы можете подводить итоги напрямую. «Из этого следует, что…», «Таким образом, мы можем сказать, что…» и т.д.
Не бойтесь повторяться, гораздо хуже, если кто-то не поймет, к чему вы клоните. Тогда он не только выучит конкретное задание, но и может потерять интерес ко всей речи.
Чёткое обозначение главной мысли
Основная мысль должна быть выражена как можно быстрее, желательно в течение первых нескольких секунд.
Оно должно быть коротким, четким и понятным. Она должна быть убедительной. Старайтесь избегать ненужных обобщений и абстракций. Просто детали. Что, когда, для чего и почему.
Текст вашего выступления забудется, но основная мысль запомнится. Поэтому придется потрудиться над тем, как это будет звучать.
«Карфаген должен быть разрушен»
Вы должны постоянно повторять свою основную мысль, возвращаться к ней, напоминать. Он должен передавать одно и то же, но звучать по-разному: синонимы, перестановки слов и другие средства, которые вам помогут.
Не забывайте, что чем чаще человек что-то слышит, тем охотнее он начинает этому верить. И помните о краевом эффекте: вы должны начать и закончить повторением основной мысли своей речи.
Напишите свое основное сообщение в умах ваших слушателей. И не раз.
Контраст
Да или нет, черное или белое, или одно или другое. Напротив, проявляется убежденность, направленность мнения говорящего.
«Необходимость выбора затрудняет доступ к основной идее, и не случайно слово «презентация» означает «представить» (свою позицию)», — пишет Бредемейер.
Прицел на целевую аудиторию
Строя речь, чтобы кого-то в чем-то убедить, всегда учитывайте, на кого направлены ваши слова — подбирайте свое оружие для каждой цели. Например, молодые и немолодые женщины любят флиртовать и флиртовать — кто-то будет флиртовать в ответ, кто-то будет притворяться чувствительным, но всем это нравится. Для людей с оперативным мышлением (программисты, ИТ-специалисты) составьте идеальную схему, так как не обязательно рисовать красочные картинки, которые сработают; необходимы исходные данные, цель, пути достижения и алгоритм предложенной схемы.
Чтобы получить поддержку пенсионеров, вам нужен образ внешнего врага, с которым вы будете фанатично бороться и вместе выявлять. Пенсионерам это очень нравится.
Применение техник
Тот, кто использует черную риторику Карстена, нарушает правила обычной риторики. Манипулятор всячески поддерживает мнение своего собеседника о том, что диалог ведется с учетом интересов обеих сторон, и всячески создает впечатление партнерства, открытости и дружелюбия. В данном случае это фактически последовательное уничтожение любой возможности сопротивления со стороны противника.
Оратор, использующий черную риторику, — это человек, постоянно ищущий новые способы и методы воздействия, которыми он воспользуется, когда действующие в настоящее время перестанут влиять.
Такой манипулятор имеет в своем рукаве большой выбор самых разных моделей построения речи и изощренных приемов, с помощью которых он способен серьезно размыть границы диалога. Для него важнее всего добиться поставленной задачи, а всякие общепринятые нормы ведения беседы и тому подобное не имеют значения.
Черный говорящий разрушает старые границы беседы, а затем выстраивает новые с учетом новых аргументов, надуманных проблем, созданных им же, а также новых логических построений (но без учета старых). Он, наряду с конструктивными внушениями, действует с деструктивным отрицанием.
Вся сила и магия черной риторики заключается в умелом обращении со словами, использовании всех доступных возможностей речи и языка, а также в использовании приемов, направленных на нарушение привычного хода мыслей оппонента.
Методы, приемы, основа черной риторики
Так что все в порядке. Актуальная черная риторика — что это такое? В черной риторике максимально используются все известные речевые приемы:
- риторический;
- диалектика;
- эристический;
- рабулистика.
Как известно, риторика – это наука о публичном выступлении и использовании речевых элементов, то есть слов и выражений, а также приемов убедительного склонения оппонента на сторону необходимых аргументов.
Диалектика – это искусство не только убеждать, но и вести переговоры таким образом, чтобы, найдя консенсус, можно было прийти к пониманию и согласию партнера, достигнув при этом желаемого результата.
Эристика – это не только овладение техникой ведения спора, но и умение вести спор так, чтобы в конечном итоге выйти из него победителем
Рабулистика – это часть эристики, состоящая из комплекса приемов и средств аргументации, в которой доводы оппонента иногда представляются в форме, не соответствующей действительности.
На самом деле черная риторика позволяет вести целенаправленную дискуссию абсолютно с любым собеседником, оппонентом и партнером, даже с агрессивно настроенным и с которым сложно найти общий язык, разрешить противоречия, прийти к консенсусу, выстроить платформу для взаимопонимания.
При этом используются все возможные приемы логики и риторики, лидер использует силу убеждения, используя все доступные речевые средства:
- словесный;
- невербальный;
- паравербальный;
- язык тела.
Молчание — золото
Изюминка черной риторики — резкое создание беспокойного вакуума за счет неожиданной тишины. Результатом такого вакуума является решение проблемы (или просто договоренность) здесь и сейчас.
Кто умеет это делать, используя широкий словарный запас, тот обязательно сможет получить решающее преимущество как в разговоре, так и в решении сложившейся ситуации, какой бы сложной она ни казалась поначалу.
Тактика ловких ораторов
Одной из основных тактик ораторов, использующих черную риторику, является игра на контрастах общения, беспрестанное создание эмоциональных противоречий, в проявлении которых, как правило, присутствует своего рода алогичность, в отличие от обычной риторики, что имеет безусловную связь с логикой.
Таким образом, когда кажется, что в ситуации вот-вот возникнет сопротивление, манипулятор будет кротким, но непременно начнет сопротивляться именно тогда, когда оппонент будет ожидать проявления кротости и компромисса.
Прямые вопросы
Если вы заметили, что вам нагло врут в лицо, эффективно будет задать вопрос как можно более прямо, примерно так: «Вы слышали себя? Скажите, если бы вы были на моем месте, вы бы поверили? это твои слова?»
Если вы чувствуете, что ваш оппонент активно продвигает свою идею, эффективно отвлечь его и отвести в сторону вопросами. Это эффективно, если противник использует предыдущую тактику. И чем чаще он отвлекается, чем сложнее ему следить за ходом диалога, чем меньше шансов на успех с предложениями с его стороны, тем легче вам будет протолкнуть свою идею.
Хорошей альтернативой будет сосредоточить свое и его внимание на какой-нибудь незначительной детали и оттянуть ее со всех сторон до тех пор, пока оппонент окончательно не потеряет свою первоначальную мысль.
Даже если этот вариант не сработает и ваш противник все еще может стоять на своем, вы все равно можете задавать ему отвлекающие вопросы и, пока он на них отвечает, тщательно обдумывать свои ходы.
Молчание как сильнейший довод
Иногда просто многозначительный взгляд и многозначительное молчание более эффективны, чем красноречивые аргументы. Молчание вообще мощное оружие в любом разговоре.
Когда ты молчишь, противник не знает, что думать: согласен ты или нет, готовь атаку или просматривай его речь и ищи ошибки. У многих людей хроническая непереносимость длительных перерывов, они пытаются восполнить его чем угодно любой ценой, при этом могут проговориться и выдать скрытую информацию или бездумно принять невыгодное для себя положение.
А вот то, что они упадут на стремя или будут чувствовать себя некомфортно, это 100%. Также, если у вас нет аргументов, ситуацию может решить молчание: при длительной паузе у вас есть время подумать и впитать в себя, а у собеседника есть время усомниться в сказанном и прийти в замешательство, вызванное вашим молчанием. Что касается пауз, то они помогают логично разделить текст и дают слушателю время на отдых и усвоение информации, речь не так обременительна. Перебарщивать с паузами не стоит — это очень раздражает.
Логика и риторика — связь
Следует отметить, что черная риторика, сила и магия которой в слове применима в большей степени для диалога, использует диалектические средства и дает возможность лидеру вести переговоры и дискутировать, оставаясь в доминирующем положении перед оппонентами. Монологические приемы в этом случае не сработают.
Логика и риторика сегодня функционируют как две составляющие деловой беседы, давая возможность руководителю владеть инструментами опровержения и доказательства во время переговоров. И, конечно же, современные элементы коммуникации предполагают разговор, основанный на честности, доверии, терпимости к партнерам и достоверности аргументов.
Но это, пожалуй, идеальные деловые отношения. В повседневной жизни руководителю очень часто приходится убеждать своих собеседников опираться на аргументы, которые они считают нежелательными или чуждыми для себя, и делать все возможное, чтобы они принимали как свои собственные аргументы, вызывающие у них недовольство.
Таким образом, разговор сводится к результату, когда собеседник, сам того не ожидая от себя, соглашается со словами и мыслями противоположной стороны, отходит от собственных позиций или терпит поражение в аргументации собственных доводов, несмотря на изначально убедительные факты.
В результате инициатива уходит из рук собеседника, и он оказывается в положении, вынужденном признать собственную беспомощность в споре. Здесь не может быть и речи о честных или нечестных методах. Все зависит от употребления и в зависимости от того, в руках ли они белой или черной риторики. Иногда приходится нарушать правила разговора.
Иногда менеджеры используют самые хитроумные уловки для достижения желаемого результата, часто эти уловки приводят во вред их партнерам. Поэтому они делают все возможное, чтобы добиться успеха в переговорах или хотят ускорить его каким-либо образом. В этом вся черная риторика, что такая ситуация ее совершенно не смущает.
Но пока рано спешить «заклеймить» окрашенную в черный цвет риторику. Риторика, логика — обе эти науки имеют греческое происхождение и продолжают свое шествие по земле на протяжении многих веков. Как говорил публицист Вольф Шнайдер, голос риторики раздавался на форумах Афин и Рима, в британской палате общин, французском Национальном собрании, берлинском Дворце спорта.
Риторика издавна считалась не только наукой говорить, но и учила искусству убеждения. Итак, прежде всего связь между логикой, риторикой и диалектикой была очень тесной. При этом важнейшей целью, которую должен был преследовать оратор, была цель – служить правосудию.
Но эта благородная цель на протяжении столетий, прошедших путь от древности до современности, все больше погружалась в пучину противоречия. Все большее число ораторов, политиков, бизнесменов, руководителей и деловых партнеров продолжают нарушать переговорную тактику черной риторикой.
Последовательное и целенаправленное нарушение общепринятых правил деловой беседы или беседы заключается не в резких, а в более плавных способах получения преимущества. Одним из частых приемов черной риторики является игра эмоциями, цель которой вывести партнера из эмоционального равновесия. Причем цель достигается тонко, плавно, мастерски, воздействуя на нужные эмоциональные ноты противника и в то же время четко продумывая тактические шаги.
Блеф + ультиматум
Этот трюк лучше нигде и ни в коем случае не использовать, ведь если кто-то решит проверить истинность ваших угроз после спора, вы рискуете надолго получить статус балабола. Это может хорошо сработать, но только при правильных обстоятельствах, например, если вы видите, что оппонент сомневается и не уверен в своей точке зрения (а это уже признак того, что в позиции есть уязвимые места), если вы знаете за уверен, что у оппонента нет информации.
Приведу пример, описанный автором книги «Черная риторика» Карстеном Бредемейером. Он должен был провести семинар для сотрудников компании по реализации новой стратегии. Все собрались в пятницу на выходе, но оказалось, что финансового директора, планировавшего реализовать стратегию, уволили. Рабочие были счастливы, что могут уйти домой пораньше; два лидера были особенно взбешены и призывали всех к «революции».
Они предположили, что если тренер будет настаивать на проведении семинара, тренинг получит плохую оценку, что негативно скажется на его карьере. Бредемейер предложил сделать перерыв на кофе. В перерыве он отвел пару промоутеров в сторонку и сказал: «Итак, мои дорогие, сейчас мы сыграем в покер. Вариант первый: мы проводим тренинг, вы пишите жалобу или негативный отзыв на меня, и все расходятся по домам.
Взамен я тоже приду домой, в понедельник утром позвоню вашему директору — допустим, я хорошо его знаю лично — и донесу на двух сотрудников, которые ради своих амбиций пытаются подорвать репутацию и финансовое развитие компании. Другой вариант — мы проведем тренировку по плану, и я забуду о твоем поведении.
Но при этом вы пообещаете мне поддержку и помощь во время семинара. Так что через две минуты мы либо сидим в зале, либо идем домой. Выбор ваш».
На тот момент автор рассказа еще не знал режиссера, познакомился с ним только в понедельник, после удачного семинара. Но тогда, в критический момент, проверить это было некому.
Лучше, если при выставлении ультиматума в выгодном для вас варианте он будет также несколько привлекателен для вашего оппонента, его будет легче склонить к нужному вам решению.
И еще: чем раньше вы начнете блефовать, тем лучше, так как оппонент не успеет подготовиться информативно и ментально.
Черная риторика в профессиональной практике
Чаще всего методы убеждения используют юристы, тренеры, консультанты и психологи. Рассмотрим основные принципы, которым они следуют.
Например, в юридической практике есть негласные правила, по которым адвокат или прокурор должен строить свою речь (думаю, они пригодятся и вам):
- выгодная аргументация событий, но обязательно фактами, на которые можно положиться, даже если они незначительны;
- речь должна содержать одну центральную мысль, вокруг которой должны вращаться все остальные факты;
- ориентировка на судью: оптимальное соотношение между паузами, повторениями, устойчивый темп, четкая и краткая речь, в меру эмоциональная; метафоры разрешены в личных делах, но если дело рассматривается в хозяйственном суде, они противопоказаны, так как могут быть неверно истолкованы;
- аргумент должен быть построен таким образом, чтобы другая сторона не смогла их опровергнуть; пусть аргументов меньше, но они должны быть весомыми. И самая простая подача – это когда судья готов ее принять.
Повторение — мать учения
Один из приемов тьмы эффективно и незаметно вложить нужную мысль в голову собеседника — повторение одной и той же мысли как можно больше раз. Естественно, не стоит повторять одно и то же предложение, как робот, раз за разом, иначе собеседник решит, что что-то не так или воспримет это как неуважение к себе.
Нужная мысль должна быть выражена в разнообразных формах, и чем больше этих форм, тем лучше и незаметнее. Используйте синонимы, бэкапы с авторитетным значением для собеседника, схожие с вашими. В общем, используйте все, что попадется под руку, и излагайте основную мысль много раз и в разных формах.