Философия победителя для грузчика

Философия победителя для грузчика.

Способы мотивации складского персонала от компании «Альба-Украина»

Согласно отраслевым исследованиям, «Алба-Украина» входит в тройку крупнейших фармацевтических дистрибьюторов на украинском рынке. Компания стала лидером по импорту лекарственных средств в прошлом году по результатам опроса аптек и была признана одним из самых надежных поставщиков. Компании принадлежат два крупных склада в Борисполе (Киевская область) и Харькове, каждый из которых обслуживает около пятисот человек.

Бизнес этой, как и любой другой дистрибьюторской компании, напрямую зависит от качества обработки заказов. Проще говоря, заказы нужно выполнять вовремя и желательно так, чтобы заказчик (в данном случае аптека) получил именно то, что хотел. Но если в этот процесс вовлечены сотни сотрудников, десятки тысяч товаров и сотни клиентов, то становится понятно, что выполнение подобных задач — процесс кропотливый и крайне сложный.

Карьера Дмитрия Климка, который в настоящее время занимает должность директора по продажам «Альба Украина», началась четыре года назад. Как обученный социальный работник, он был принят на работу в компанию в качестве помощника директора по продажам. Диапазон его навыков на нынешней должности отличался от того, что обычно делают директора по продажам в большинстве компаний.

Помимо собственно продажи, он замыкает стратегически важный для данной компании бизнес-процесс управления запасами. Оперативность и грамотная организация этого направления деятельности компании стали для него серьезным вызовом.
По словам Дмитрия, технологии и человеческий фактор играют ключевую роль в организации эффективной работы любого бизнес-процесса. Если говорить о складе, то на данном этапе развития логистического бизнеса в Украине практически все зависит от человеческого фактора. Он может либо разрушить бизнес компании, либо поднять его на новую высоту.

Идеальный сотрудник.
Ежегодно бизнес «Алба-Украина» растет примерно на 80%. При такой динамике развития содержать стабильный штат практически невозможно. Компания нуждается в новых сотрудниках, а также в развитии старых.
Спецификации для управления запасам.

Логистика связана с математикой. Это требует экстраординарных аналитических способностей. В течение дня на складе может одновременно находиться до пятисот человек. Каждый выполняет сотни тысяч операций, каждая из которых занимает определенное время и стоит компании денег. Нужно понять, на что потратить, скажем, тридцать секунд. Где пятьдесят? Рассчитайте стоимость секунды времени каждого сотрудника и бизнес-процесса в целом и на основе этих данных постройте алгоритм экономии.
При построении цепочки поставок не обойтись без проектной экспертизы и инжиниринга.

Ведь здесь приходится учитывать множество операций: сколько людей нужно для обработки заказа, кто чем будет заниматься и что им нужно для максимальной эффективности. Но все это невозможно, если у человека нет адекватных навыков общения. Вы должны уметь разговаривать с людьми. Ведь часто приходится иметь дело с десятками, сотнями уставших людей, которые тяжело работают физически и работают в ночные смены. Уставший человек, как известно, раздражителен и плохо понимает поставленные задачи. Чтобы управлять такими людьми, нужно уметь правильно требовать.

Поэтому во главе склада должна стоять группа менеджеров, «инженеров-конструкторов», сильное аналитическое ядро, которое просчитывает и решает, что и как надо делать. Управленческая команда, способная воспринять какие-то идеи и реализовать их, здесь просто незаменима.

И сразу не обойтись без сильной исполнительной вертикали, чтобы эти решения четко реализовывались на местах, именно так, как предписано, а не так практично. Конечно, мы не ожидаем подобных способностей от супервайзера. Но мы ему объясняем, как устроен этот бизнес, как его работа влияет на бизнес-процессы в целом, как работать с людьми, ставить цели и достигать их.
Где вы находите таких лидеров?

Мы стараемся найти специалистов в отраслях, связанных с фармацией или сопоставимых по характеристикам продаж: работа с большим ассортиментом товаров, относительно небольшими объемами каждой производственной единицы и т.д. В идеале это фармацевтическая логистика, или заведующие аптечными складами. Но их мало на рынке. Поэтому компания родом из отраслей, связанных с продажей косметики, где нормой считается склад площадью 200 квадратных метров. Половина наших сотрудников пришла к нам с фармрынка, это работники продуктового сектора.
Какие качества важны при выборе кандидата?

Если есть время, стараюсь узнать, как он работает с людьми с цифрами, решениями, как «держать ритм», может ли общаться с соседними отделами. На собеседовании я задаю много вопросов, по которым выстраиваю модель идеального сотрудника, а сверху ставлю модель реального кандидата: следовательно, где-то вы пересекаетесь, где-то какие-то его знания и амбиции ему мешают . Боремся с амбициями, развиваем знания. И через некоторое время оказывается, что «картинки» реального и идеального работника начинают разваливаться.

Со знаниями и навыками у нас интересная ситуация в логистике. Вы спрашиваете кандидата: «Вы знаете, как работает эта технология»? Говоря «я знаю». Вы проверяете — вроде действительно знает. Но когда дело доходит до применения этих «знаний» на практике, ничего не происходит. Думаю, причина в том, что много читают, но мало замечают. Поэтому на собеседованиях кандидатов на должности логистов мы стали заранее готовить специальные тесты, и просим подготовиться и вас. Вопросов десять-двадцать, в зависимости от должности, логистические задачи исходя из конкретных цифр, реальных ситуаций, которые были у нас месяц назад, например. Именно на этом этапе многие кандидаты отсеиваются.

Работа должна быть построена таким образом, чтобы каждый сотрудник, вне зависимости от занимаемой должности в компании, отстаивал интересы заказчика. Но не менее важна способность учиться. Если его нет, не спасут ни опыт, ни рекомендации. Работа на складе. Очень важным качеством является гибкость мышления, быстрая адаптация к обстоятельствам. Например, при работе на складе бывают ситуации, когда важна способность справляться с узкими местами.

То есть вы получаете участок, вы за него отвечаете, а тут вдруг другой участок цепочки становится продуктивным, и до этого вы решили задачу как улучшить этот, то тут же надо переключаться на решение другой задачи, но они совершенно разные. Иногда оказывается, что решение об оптимизации этой области приведет к снижению эффективности решения, которое вы приняли месяц назад. И здесь нужно умение адекватно оценивать ситуацию.
Стоковый биатлон

За последние 2 года компания «Алба-Украина» реализовала уникальный для логистического бизнеса проект по настройке многоуровневой системы мотивации складского персонала. Он основан на нескольких основных принципах. Во-первых, компания основана на том, что каждый человек, вне зависимости от его положения в рейтинговой таблице, хочет стать победителем, и если человеку не давать чувствовать себя победителем, а наоборот, постоянно показывать, что он неудачник, он обычно начинает искать что-то там, где его будут считать лучшим.

Если человек большую часть времени проводит на работе, и у него нет причин гордиться собой, чувствовать себя успешным (даже в небольшой части своих обязанностей), он может стать «вредителем» — начнет искать возможности обмануть босса и компанию. И будет горд собой, если у него получится: «Сегодня я сделал работу за час, а мог бы и за 20 минут! Я наказал компанию, как никогда раньше!».
Именно поэтому «Алба-Украина» осторожна со штрафами. Очевидно, потому что наказание может вызвать у человека желание отомстить, разрушить чувство победы. В мотивационной парадигме компании штрафы рассматриваются как крайняя мера. Вместо этого стараются дать хотя бы минимальную зону ответственности, где он может победить. Это особенно эффективно, когда речь идет о постоянных работниках.

Им очень важно чувствовать себя важными и достойными уважения, как и все остальные. Такая психологическая техника, несомненно, должна быть связана с материальным вознаграждением. Просто выигрывать, безусловно, приятно. А награда плюс общественное признание — это вдвойне приятно. Да и уважение без денег — согласитесь, это не уважение. Если все эти составляющие правильно сочетаются по всем позициям, по всей управленческой вертикали, такая компания может горы свернуть!».
Для реализации этой части мотивационного проекта необходима четкая и адекватная система оценки эффективности персонала. В Алба-Украина этот процесс увязан с принятой управленческой стратегией с ключевыми показателями (KPI).

И производительность, и ошибки зависят от человека. Ошибки инвентаризации всегда происходят по вине конкретного работника. Благодаря такому подходу мы получаем возможность локализовать проблему, проанализировать причины ее возникновения, выявить наиболее проблемные места и предотвратить или вовремя отреагировать на возникшие ошибки. Исходя из индивидуальных показателей эффективности, каждый работник имеет возможность понять, за что ему платят. Объяснение этого является прямой обязанностью руководителя. Это превращает каждого работника (если он хочет) в мелкого частного предпринимателя, который оказывает логистические услуги компании и фиксирует, сколько он заработал на этом.

Еще одним важным моментом является то, что работа должна быть построена таким образом, чтобы каждый отдельный сотрудник, независимо от его места в компании, заботился об интересах заказчика. Если клиенту плохо из-за того, что машина к нему опоздала, то всему складу должно быть плохо. Это подтверждается тем, что штраф за опоздание автомобиля, где виновны два-три человека, распределяется на всех работников склада. И тут происходит цепная реакция: все начинают оглядываться, обращать внимание на то, как работают другие, думать, как устранить то, что мешает им достигать показателей. В результате рядовые сотрудники имеют законное право (и уверенно им пользуются) требовать изменить то, что мешает им работать эффективно.

Мы в компании называем это «огонь снизу».
Для нескольких должностей в компании уже введен ежедневный прогноз зарплаты: когда сотрудник уходит с работы, сотрудник может узнать, сколько он заработал сегодня. Для этого любой желающий может, введя свой личный штрих-код в компьютер, посмотреть, сколько и за что с него сняли.
Критериями оценки эффективности работы складских работников являются прежде всего скорость и качество работы. Более того, если скорость и производительность регулируются только поощрениями — премиями, за некачественную работу могут оштрафовать.

Вот такой дуализм. Вы можете быстро бегать и много зарабатывать. Можно быстро бежать, спотыкаться, опоздать к финишу и получить штраф. А можно бежать медленно, добежать до финиша первым и заработать больше всего. Распределяйте силы и возможности самостоятельно. Но цель и принципы вознаграждения от этого не меняются. Это как биатлон.
Бонусы компании не ограничены. Компания выкупает избыточную производительность человека. И наградой за это являются бонусы. Если водитель доставит груз на полчаса раньше запланированного, ему гарантированы дополнительные деньги. Мы не лицемеры и поэтому, если работник выполняет работу, мы за нее платим. Если он делает хорошо, мы платим хорошо.

Воспаление трюк
Но как бы хорошо ни была выстроена система мотивации в компании, у нее все же есть недостатки. Ведь подключить сотни персонажей в единую систему просто невозможно. Обращаем внимание на наиболее распространенные виды мелкого списывания, которые могут иметь место при такой системе моральной и материальной мотивации.
В результате премий за высокие показатели на складе могут появиться так называемые «стахановцы». Эти обманщики гонятся за производительностью в одной области, демонстрируя высокие результаты, но не улучшая их в других. При наличии мотивации на нескольких уровнях такие уловки легко обнаруживаются, и конечно ни о какой цене не может быть и речи. Компания платит за слаженную работу.

Если у человека нет причин гордиться собой, чувствовать себя успешным, он может стать «вредителем» для компании. Еще одна распространенная кадровая уловка связана со сверхурочной работой. Сотрудники знают, что сверхурочные часы оплачиваются в двойном размере. Это означает, что вы можете использовать целый день, чтобы начать «героически создавать богатство» после окончания вашей смены.

Дескать, выход — не платить сверхурочные по двойной ставке?! И это тоже не работает. Если не доплачивать за такую ​​работу, вас ждет загадочная эпидемия на предприятии: вчера, когда не было сверхурочных, все были живы и здоровы, а сегодня пик работы, но никто не работает – все работают больной! «Курьер» внезапно заболеть хитрить может только с помощью «субъективного контролера»: ему поручено следить за объемом груза и регулировать прирост скорости. Получается, что повышение тарифа привязано не ко времени (с пяти часов — двойной тариф!), а к объему работы (нужно быстро загрузить пять машин — двойной тариф!).

Любая система оплаты труда, основанная на выполнении определенного норматива, имеет недостаток: руководство определяет норматив, исходя из показателей производительности труда работников. Следовательно, договорившись, можно не дорабатывать вместе. В «Альба-Украина» с этим борются по методике «гонки за лидером». Важно помнить, что невозможно создать и поощрять одного лидера в команде – лидера. Как пить дать, он станет «врагом народа». Чтобы этого не произошло, создайте рядом с ним группу тех, кто «дышит ему в затылок».

Все эти люди получают значительное вознаграждение, показатели растут. Начинает работать интересная социальная динамика, которую в социологии называют «заключенной динамикой»: сотрудники соглашаются идти гладко, соответствовать стандартам на одном уровне. Но некоторые до сих пор не держат своего слова, вытягивают и получают еще.
Это цепная реакция. Другие начинают присоединяться к нему. И поверьте, уже через пару месяцев проблема себя исчерпает, потому что все начинают понимать, что нужно просто работать и зарабатывать.

Тех, кто хронически отстает и пытается саботировать процесс, стимулируют тактикой «без последнего». Суть его заключается в том, что работник с худшими показателями работы переводится на другую должность и, соответственно, на другую зарплату. Если не получится, ничего не остается, как уволиться.
Внедрение системы мотивации в «Альба Украина» продолжается уже почти два года. Топ-менеджмент компании мечтает о том, чтобы сотрудники раздирали работу, чтобы в коллективе была здоровая конкуренция, чтобы продажи росли, а рабочие испытывали большую нагрузку, как праздник, чтобы успех компании автоматически становился успехом всей команды. Но в то же время он прекрасно знает, что такой идиллии не будет никогда.

Все изменения, произошедшие в нашей компании за последние годы, были связаны с неприятными и трудными решениями. И знакомство со всем этим — далеко не самое приятное времяпрепровождение. Особенно в начале. И не ждите, что со временем все привыкнут к новшествам и все успокоится. Любое новшество поначалу вызовет отторжение. Но если пройти все эти этапы шаг за шагом, опробовать технологию управления мотивацией, заболеть и выздороветь, то атмосфера становится приятной, потому что люди чувствуют успех, они загораются от него, как звезды. Если хоть раз команду поведут по пути успешного улучшения, она начнет делать это сама. И если к тому же ее научить вести своих подчиненных по пути успеха, они тоже начнут это делать. В результате получится, что инновации исходят не только от руководителя, но уже от самих сотрудников.

Через тернии – к звездам

Еще одна характеристика победителя — ответственность за принятые решения. Не попав в цель, странно обвинять цель в промахе. Когда вы попадаете в сложные условия, необычные обстоятельства, где ранее приобретенный опыт уже не работает, важно не сопротивляться получению знаний, а наоборот как можно быстрее развивать навыки, которые помогут вам двигаться к цели, принимать с учетом изменений. Многие популярные телепередачи построены на том, что человека ставят в обстоятельства, требующие немедленной корректировки.

Побеждает тот, кто тратит меньше времени на споры с условиями и посвящает себя пути к успеху. Пример. В одной из программ девушки из высшего света и барышни села меняют свою жизнь на несколько дней: одна едет в город посещать салоны красоты, другая идет доить коров и «пахать» грядки. Удивительно, но редкая «крестьянка» без проблем справляется с поставленной задачей.

Несмотря на то, что героини привыкли к тяжелой работе, они отказываются пробовать новое, рисковать, пересиливать себя. Горожан смущают бытовые условия, но гораздо реже сама работа. Человек, настроенный на победу, видит возможность в проблемах. Неудачник видит только сами проблемы. Пример. Томас Эдисон, американский изобретатель лампы накаливания и телеграфа, потерял свою лабораторию в возрасте 67 лет, она сгорела дотла. Великий конструктор стоял и спокойно смотрел, как горят результаты труда всей его жизни. «Катастрофа очень полезная: все наши недостатки сгорают! Слава Богу, что мы можем начать с нуля. Начни сначала!»

Читайте также: Как манипулировать людьми

Имидж победителя

Когда мы встречаем человека, мы судим о нем в первую очередь по его внешнему виду. И только после того, как нам раскрываются качества его характера, мы становимся свидетелями его действий. Остановимся на внешних признаках и попробуем представить, каков типичный образ победителя.

Первое впечатление о человеке складывается на основе его взгляда. Именно глаза могут рассказать о своем хозяине гораздо больше, чем он сам. Глазами можно прочитать, насколько человек силен или слаб, какие эмоции им движут в данный момент, какие мысли витают в его голове.

Взгляд победителя — магнетический взгляд. Такой человек никогда не станет прятать глаза, отводить их в сторону, опускать или бегать. В любой ситуации победитель всегда смотрит противнику в лицо и принимает его взгляд, как огонь, на себя.

Мимика победителя также представляет собой улыбку с опущенными бровями, что говорит о превосходстве человека. Люди, имеющие внутри себя мощный источник внутренней силы, способны держать мимику под строгим контролем. Они четко следят за тем, какие слова лучше произносить, а движения победителей обычно тоже продуманы до мелочей.

• Уверенный в себе человек способен твердо стоять на ногах, как правило, на ширине плеч, носки слегка развернуты наружу;
• походка быстрая, твердая, ритмичная, что свидетельствует о целеустремленности, активности и энергичности;
• отличается он и осанкой: его плечи расправлены, а руки производят впечатление силы.
• О силе говорит даже само рукопожатие, в меру крепкое и уверенное, ладонью вниз.

4. Чемпионы владеют собой

Мастер живет здесь и сейчас. Я имею в виду, что он не отвлекается на мысли о возможном провале или успехе, не позволяет своим эмоциям взять над собой верх. Овладение этим способом мышления требует от мастера четкой концентрации на эффективности здесь и сейчас. Они знают, как сбросить эмоциональный багаж, если в данный момент он мешает им действовать. Это время праздных размышлений. Мастерски приглушает шум между ушами, понимая, что так далеко он не уйдет.

Черты характера победителя

Образ победителя формируется прежде всего его внутренним потенциалом. Рассмотрим, что такое уверенный в себе человек:

• живет в гармонии с собой и людьми;
• расположен к общению, искренен и не боится выражать свои чувства;
• влюблен в жизнь и знает, как извлечь из нее максимум пользы;
• ставит цель и достигает ее, а поражения и проблемы служат ступенькой к будущим победам;
• готов брать ответственность, в первую очередь, на себя, так как должен держать все под контролем;
• готов к риску, который также просчитывается заранее;
• нуждаются в контактах с людьми, признании их достижений и в то же время не любят вызывать повышенный интерес к собственной персоне с претенциозной внешностью.

Характер победителя спокойный, доброжелательный. Такой человек ценит свое время, поэтому не станет тратить его на ненужные пустяки. Волевые личности особенно спокойны и немногословны в экстремальных ситуациях.

2. Чемпионы – пылкие ученики

Они никогда не перестают учиться. В любом случае мастер стремится получить как можно больше информации. Они никогда не перестают вести себя как «новички»: используя любую возможность, мастера стараются научиться новому, отточить навыки — всему, что приблизит их еще на один шаг к цели. Лидеры в спорте и бизнесе никогда не перестают развиваться. И делают это с жадностью. Вместо того, чтобы спрашивать: «Сколько я должен тренироваться каждый день?» Мастер задает себе вопрос «Сколько я МОГУ делать каждый день?». Почувствуйте разницу?

Видеть цель, верить в себя

Когда вы мечтаете о победе, вы должны хорошо представлять свою задачу. Это может быть успешный бизнес, лицо на обложке глянцевого журнала или рождение долгожданного малыша после десяти попыток ЭКО. Но важно понимать, что наличие цели напрямую зависит от ценности, которая важна лично для вас. Нет смысла пытаться заработать миллионы или добиться статуса, если вы делаете это ради социальных стереотипов или пытаетесь следовать тенденциям. У каждого свой уровень побед и достижений, но смысл жизни победителя не в цифрах и оценках, а в реализации истинного духовного желания и мечты. Только тогда он готов идти к цели вопреки всему и верить в успех, даже если все плохо.

3. Чемпионы не унывают

Мировоззрение чемпиона одновременно гибкое и стойкое. Они осознают, что могут справиться с любой трудностью, и очень этого хотят. Движение вперед никогда не останавливается вопреки всему. Это положение легко объяснимо: мастер знает, что с неба ничего не падает, все только в его руках. Когда дела идут плохо, чемпион не боится брать на себя ответственность и все менять. Двигаться вперед мастеру помогает еще одна истина: он знает, что его главный враг — это он сам.

Победитель и неудачник

Психология жертвы и победителя отличается таким красноречивым правилом: если последний ставит цель победить, то первый стремится избежать поражения. Это так называемая мотивация успеха и мотивация избегания неудачи. Поэтому, если человек изначально не настроен на победу, у него это вряд ли получится.

Неудачник привык списывать со счетов ответственность за происходящее в условиях. Характеризуется раздражительностью, тревожностью, агрессивностью; не обладает достаточной терпимостью к людям и не уверен в своих силах и возможностях. Поэтому уже при появлении намека на препятствие он опускает руки и останавливается. Неудача, в свою очередь, порождает чувство разочарования.

Победитель готов проиграть и знает, как поступить при нежелательном повороте событий, но не говорит об этом. Проигравший, несмотря на то, что не представляет себе шаги в случае победы, все же думает о том, что он будет делать после достижения успеха.

Психология проигравшего и победителя отлично демонстрируется на примере нулевой реакции. Этот прием часто используют сильные личности во время сложных переговоров и конфликтных ситуаций. Победит тот, кто в первый момент сопротивляется агрессии противника и игнорирует ее; тот, кто ответит тем же, проиграет.

Иными словами, нулевая реакция – это психологический прием, проявляющийся в стойкости, невозмутимости в самый решающий момент, который способен обезоружить «врага», тем самым гарантируя успех человеку, который психологически сильнее.

5. Чемпион дружит со своим телом

Мастер знает, что если тело не в тонусе, он не сможет выложиться по полной на пути к цели. Поэтому предпочитает любить и заботиться о себе. Он хорошо ест и старается физически совершенствоваться. Несмотря на трудолюбие и постоянную занятость, он всегда выделяет время для удовлетворения всех физических потребностей. Не забывайте о банальной физической релаксации в тренажерном зале. Постоянное напряжение и усталость еще никому не принесли пользы. Это может только убить любой энтузиазм.

Что значит быть победителем в жизни

Начнем с того, что у волевого человека обычно бывает комплекс победителя. В нашем сознании термин «комплекс» скорее всего порождает негативные ассоциации с определенными психологическими проблемами. В самом значении этого слова нет ничего отрицательного: под комплексом следует понимать группу однородных психических свойств, объединенных в единое целое.

Что же касается феномена комплекса победителя, то это психологическое понятие наполнено исключительно положительным смыслом. Это явление связано с выработкой эндорфинов гормона счастья в нейронах головного мозга. Их высокое содержание в крови придает человеку оптимизм, уверенность в себе, ведет к успеху во всех сферах жизни. Кроме того, высокий уровень эндорфинов помогает легче справляться со стрессом.

Каждый из нас может развить в себе этот позитивный комплекс, увеличив выработку гормона счастья. Для этого нужно делать специальные физические и дыхательные упражнения или хотя бы просто достаточно двигаться в течение дня. И тогда тело само настроится на нужную волну, повысит уверенность человека в себе и создаст в его сознании сценарий победителя в любой сфере интересов.

Итак, победный комплекс представляет собой совокупность качеств человеческого сознания, обусловленных выработкой эндорфинов, которые направлены на построение положительного сценария во всех жизненных ситуациях, стимулирование человека к активным действиям, поощрение и внушение веры в свои возможности.